紫金农商银行 打造“客户工程”筑牢发展基石

　　今年以来，紫金农商银行深入践行“提质增效”的具体要求，把“客户工程”建设作为该行的年度重点工程，加大存量客户挖潜和增量客户拓展的工作力度，牢固树立“抓客户、提质量”的理念，不断扩展客户规模，夯实发展基础。

　　做细客户分层管理。一是提升大户维护力度。该行把存款大户和战略客户作为公司业务发展的“第一基础”，突出其“压舱石”作用，根据客户性质和业务情况梳理出集团战略客户名单以及集团下属的企业名单，并依据客户层级、合作情况，结合工作联系点安排，将客户分配至各行领导作为拜访人。针对战略客户每季度至少开展一次特色维护活动，以活动搭建合作平台，做到营销与维护并重，全面提升大客户的合作力度，做到营销维护常态化。二是完善客户管理模式。通过制定客户分层营销管理方案，确定了“1+X”的客户管理模式。“1”是管户人，“X”是维护人，结合“谁营销谁认领、谁认领谁收益，谁收益谁管理”及“自愿认领与分配相结合”的分户原则，将全行公司存款客户全部分户到人，并要求各层级管户人及维护人严格做到客户分层管理规定动作，切实提升分户管理工作对存款营销的拉动作用。

　　做实交易对手管理。一是扎实推动公司核心客户上下游带动营销工作，并由各分支行行长、分管行长、公司部门经理落实责任制，带头攻关营销上下游企业客户。二是通过跟踪交易对手在该行新开立账户比例，总结有效案例，形成经验分享，实现结算账户的增加和结算资金在行内的封闭运行。三是密切关注系统数据变化，每月对各分支行交易对手营销管理情况进行通报，对未管理到位的分支行进行通报和督导，建立“向客户要资源、向客户要客户”的链式营销模式，构建长效增存机制。

　　做好客户倍增计划。一是通过紧抓存款有效户、广开公司存款结算账户、严格执行部室合作单位开户等工作，不断扩大对公客户基数；同时开展“广开新增户，激活睡眠户”，既推动支行走出去广泛营销新增客户，又鼓励全行对存量睡眠户开展激活使用工作。二是进一步深化网格化方案，将营销目标向下延伸，通过街道经济科、招商办展开批量获客，提升网格化营销获客效率，同时尝试将对公网格与零售网格进行“两网融合”，融入党建网，融入政府圈，融入产业园，融入居民区，织牢织密对公网格，做深做透网格营销。