| 如东农商行：构建“五项”机制 促进存款增长 |
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| 发布时间：2012-11-15 12:42 点击： 次 |
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今年以来，在省联社的正确领导下，如东农商行通过构建“五项”机制，有效促进存款增长，在总量、增量、增幅、市场份额方面实现了四个超历史，截至9月末，各项存款余额117.77亿元，比年初净增27.19亿元，同比多增9.07亿元，增幅30.02%。
一、构建主动营销长效机制，挖掘存款潜在客户
一是广范围收集信息，锁定潜在客户。与工商、经贸等部门密切联系和合作，搜集全县重点企业、重点项目、新办企业的相关信息，及时掌控潜在新客户的第一手信息，为下一步发展新客户奠定基础；对国家项目资金紧盯不放，针对项目资金的时间、地域、建设部门及承建单位分散的特点，落实专人进行搜集，及时会同相关部室和支行，做好存款揽存工作。该行了解到通洋高速项目开建信息后，及时跟进，将有关项目部门、承建公司的资金以及拆迁补偿款等5000余万元揽存到位。要求每位员工发动100个以上亲朋好友成为稳定客户，再请他们每人另介绍3个以上熟人发展成潜在客户。通过老客户的转介绍，不断丰富稳固的信任客户群。二是分层次走访营销，聚焦目标客户。在充分收集潜在客户资料的基础上，按照客户所处行业、收入水平等特征，划分若干区域，落实每个区域的走访责任人，主动上门服务，重点做到“三个深入”。深入企业，与辖内重点龙头企业、中小企业、个体工商户保持日常联系，时刻关注各类企业的资金动向，争取企业的每一笔回笼资金都进入结算账户。再通过企业主发动企业员工储蓄，把这部分存款计入企业综合存货比，以利率定价优惠吸引企业帮助吸储。深入社区，定期组织员工对网点周边社区居民和商户逐户拜访登记，开展宣传营销活动，扩大客户资源规模，依托账户数量推动存款增长。深入农户，结合“阳光信贷”工程，要求信贷人员将走访计划落实到每月、每周、每天，充分发扬背包下乡、走村串户的老传统，广搜储源信息，掌握资金流向，使城乡闲散资金流向该行。三是一对一互动营销，公关重点客户。组建大额存款特别是对公存款项目营销组，行长为总负责人，分管行长具体负责，业务发展部全员负责市场营销开拓，对重点客户逐一落实，突出两个重点，即抓住财政性资金和政府主导项目建设资金，落实到单位、项目、人员、时点及举措上。每天汇总营销进度，抢占优质客户,并根据营销效果对项目组匹配一定的营销费用。
二、构建存款维护长效机制，增加目标客户群体
一是做好柜面存款维护。一线柜员在前台办理业务中，以热情主动的态度，快捷、高效的服务，做好维护客户、挽留客户工作。对办理存款及支取大额现金的客户做到“多问一句,多挽留一次”的方式，努力做好稳存工作，通过柜员宣传发动，使客户将他行存款转存入该行。客户经理和柜员协同合作，利用好、维护好柜面资源，为高端客户提供存款绿色通道，多角度拓宽新客户。二是做好存款大户维护。总行年初把5万元以上定期储蓄客户明细下发各支行，每月把当月到期大额存款信息对支行进行提示，各支行根据客户特点和存款到期时间，指定专人管理维护，对存款在20万元以上的客户由支行行长参与维护。对存款在100万元以上的客户由总行领导参与定期拜访，重点维护。建立存款大额资金流向跟踪监测机制，重点关注百万元以上资金的划转情况，力求资金的回归。责成相关人员定期对客户进行走访，及时了解客户需求，协助客户解决困难，做好优质客户的后续维护工作。三是做优客户数据库维护。利用科技手段，将各支行的存款人员信息，与员工走访过程中的预约存款人员信息进行筛选比对，生成潜在客户大概存款时间、金额等针对性强的客户信息，通过及时发送短信、每月下发各支行潜在客户数据库，做优客户数据库维护。
三、构建存款宣传长效机制，提升客户信任水平
一是开展户外广告宣传。在交通要道、繁华地段悬挂该行存款利率上浮的宣传标语，在城乡47个网点LED屏上设置存款利率统一上浮宣传口号，在营业厅、社区、村卫生室、农贸市场等人群较多的地方分发张贴宣传海报，以10万元额度为例，采用对照表的形式详细计算各档次存款利息收益，帮助客户计算收入差额，通过比较，让客户做到心中有数。二是开展媒体专题宣传。在如东电视台不间断滚动播放宣传字幕，把利率优势制成专题片选择黄金时段播放。制作宣传专稿每天在县广播电台、村广播中宣传利率优势，发送100万条手机短信对顾客进行宣传，让农商行的利率优势真正做到家喻户晓，“存钱首选农商行”的宣传真正做到深入人心。三是开展面对面走访宣传。网点内勤人员利用休息日，外勤人员利用推行阳光信贷的时机，深入街头、村镇，挨家挨户发放宣传资料，并向居民讲解农商行的利率优势。在县城、集镇及农贸市场，设立咨询台，提供业务咨询服务，向居民宣传农商行最大限度让利客户、回馈社会的利率政策。共设点宣传50余次，累计发放宣传资料20万余份。由于持续有效宣传，近三个月存款上升超过3亿元，抢占了存款先机。
四、构建优质服务长效机制，提高客户满意程度
一是改善网点形象，以优美的环境吸引人。先后投入资金3000多万元，对营业网点进行统一装修，尤其是对多家与其他金融机构激烈竞争的网点进行改造，门面统一装修，进行合理的功能分区，注重人文关怀，改善网点形象，打造公众满意服务窗口，以便捷、人文化的环境吸引客户。二是狠抓规范服务，以先进的文化感染人。举办“贴心好银行”文化力共识营活动，让“真诚贴心、客户至上”的服务理念落地，开展“优质文明服务提升年”活动，通过技能培训、技能比武、服务明星表彰等方式提高全员素质，强化柜面规范化标准操作，让顾客办理业务时就能感受到该行的文化魅力，有效增强组织资金工作的竞争力。三是完善服务功能，以便捷的服务留住人。为客户提供多元化的代收代付服务，实施“用户变存户”战略，将为客户代收和代付的各种款项转化成存款。大力发展银行卡、电话银行、网银等电子银行业务，推动“金融便民服务”工程实现“村村通”，目前该行“快付通”助农取款服务点达547户。
五、构建激励约束长效机制，营造争先赶超氛围
一是加大个人揽储考核力度。将存款任务进行量化分解，落实到单位、到岗位、到员工，人人身上有任务，月月工作有考核，员工不仅自己主动寻找储源，而且利用“亲联亲，友托友”、“以一带十”（每个人至少发动10个亲戚朋友帮助组织资金）和“以十带百”的亲友链和资金链，有效形成了广覆盖的组织资金网络。二是加大正向激励力度。增加组织资金考核比重，实行上不封顶，下不保底，真正体现多劳多得，激励全员组织存款的积极性，促进全年存款任务的超额完成。开展“十佳揽储能手”、“揽储状元”评选活动，给予表彰，并在提拔任用时优先考虑。三是加大挂钩帮扶考核力度。加大机关部室与挂钩支行捆绑考核，机关中层人员每人拿出一部分工资与挂钩支行业绩进行捆绑考核，激发支行行长和部门经理干事创业的活力，主动帮助挂钩行找准组织资金增长点和切入点，帮助解决挂钩行业务发展中的实际困难。四是加大与邮储银行竞争考核力度。农村市场把邮储银行作为竞争对手，连续三年开展与邮储银行比存款增长的专项考核，有效促进储蓄存款稳步增长。通过近三年的激励考核，农村市场储蓄存款实现第一年增长持平，第二年赶超，第三年市场份额净增占比达到70%。
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