| 常熟农商行：积极落实“三大工程” |
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| 发布时间：2012-12-14 12:17 点击： 次 |
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今年以来，常熟农商行紧密结合当地经济发展特点，牢固坚持市场定位，通过营销架构、营销机制、营销渠道、营销产品等四个方面的创新，实施差异化经营，实现各项业务平稳发展、社会形象进一步提升的良好局面。
以市场为导向，创新营销架构
一是成立专门服务小微企业的公司业务团队。常熟有一万多户小微企业，经济总量占据地方半壁江山，服务好小微企业是业务发展必需面对的问题。为此，该行以防范风险为出发点，以提高服务效率为目标，将原公司银行部与小企业信贷中心合署办公，建立跨部门的信贷联审机制，打造200多人的小微企业营销团队，实施条线考核和矩阵式管理；同时成立信贷审核中心，不仅实现后台处理集中化，提高服务效率，而且通过对合规风险实施嵌入式管理，从根本上解决和纠正信贷领域有章不循等导致的合规失效问题。
二是设立直属于总行的小额贷款中心，实行事业部制管理模式和全新的信贷模式，建立超过200人的小额贷款服务团队，积极打造小微客户信贷服务首选银行。在贷前调查方面，通过实地了解客户生产、营销等状况，快速编制客户资产负债表、损益表、现金流量表来掌握客户情况；通过分析财产状况和经营年限等信息，以逻辑校验方法对其校验，评估其还款意愿。在利率定价方面，以利率覆盖风险、客户可接受为前提，综合他类贷款、成本和风险等指标，对不同行业实行差别利率。在信贷审批方面，专门开发独特的信贷审批流程，使业务授权灵活化，客户申请无纸化。每笔小额贷款调查结束后，直接提交由2名授权人员随机组成的贷审会审批，实行一票否决制，大幅提高审贷效率。在款项回笼方面，提供按月等额还款和不等额灵活还款两种方式，使还款契合客户资金流量特点。
三是为落实好金融服务进农村、进社区工程，组建家庭金融服务专业团队，采用准事业部制管理模式。2011年，该行就提出为广大城乡居民提供一揽子“家庭金融服务”的总体设想，即为城乡居民提供存款、贷款、投资理财、金融咨询、零售产品选择等全方位金融服务。在取得试点经验的基础上，今年根据金融服务进社区精神，推出“粒金圆梦”家庭金融服务品牌，在本地支行全面推广，不断夯实客户基础。截至目前，已配备48名专职服务经理，实行包干到村、服务到家，共包干89个行政村和两个社区，全市行政村和社区覆盖率近50%，完成70万余农户、20万户家庭的信息采集及农贷授信工作，授信总额达80亿元，累计发放贷款558笔，贷款余额达2.8亿元。
以效率为中心，创新营销机制
一是进一步强化高层营销。分别建立总行领导和部门挂钩联系制度、包片营销制度。明确要求行级领导和部门挂钩联系相应支行和分工区域，每月深入村组摸实情、快应对。明确各支行一把手在营销工作中切实担负责任，加强对营销工作的组织领导，亲历亲为，合力攻坚，推动业务发展。
二是建立服务涉农、小微企业的营销机制。制订当年新增涉农、小微客户计划;明确新增单户贷款的控制额度原则上不超过2000万元（资本净额的0.4%）；明确提出信贷资源优先提供给小微企业，加大“两个不低于”的月度考核力度，把对小微企业及涉农贷款投放的增速不低于全部贷款增速、增量不低于上年的目标细分、量化，实行按月考核、按季兑现、限期达标，督促和引导各支行加大对小企业和微小客户的营销力度。同时，以绩效为导向，对客户经理考核时，按贷款额度进行计价，并以500万元为计价上限，抑制基层客户经理做大单户的冲动。今年以来，在全行的共同努力下，该行于9月底提前实现小微贷款和涉农贷款“两个不低于”的年度考核目标。
三是以全面培训为抓手，提升营销业务人员综合素质。持续组织全行中层干部学习最新营销理念和方法，持续普及各支行长及客户经理对营销业务的认识，不断提升客户经理团队的交叉营销能力。目前，共开展各类营销业务培训31次、培训人数达1553次，共有25位行内员工取得AFP资格证书。
以便捷为目标，创新营销渠道
一是在常熟本地建立107家物理网点。在实现每万人即拥有该行一家网点的基础上，通过在各行政村优质商户内安装终端机具“易付通”，并签订相关服务协议，实现金融服务“村村通”。今年来，共成功安装并投入使用“粒金易付通”机具361台，实现交易近万笔，交易金额突破200万元，受到广大农村居民的一致好评。
二是加强电子渠道建设。大力推广网上银行、电话银行和手机银行。截至目前，该行电子银行业务签约用户达6.16万户，较去年同期增长70%，交易302.94万笔，交易金额2878.2亿元，分别较去年同期增长32.14%和51.71%，电子银行替代率达50%。
三是满足个体经营户的跨区资金结算需求。开发粒金卡通宝转账业务，发展卡通宝转账客户6506户，交易笔数30万笔，交易金额244亿元。
以需求为根本，创新营销产品
为全面提升金融产品和服务的质量，提高小微企业和家庭金融客户的服务满足度，该行根据客户的需求，创新多层次的金融服务产品。
一是以客户分层理念为基础，积极推进家庭金融服务品牌建设。重点打造“粒金圆梦”家庭金融服务品牌，提出和完善城区家庭金融服务实施方案，启动金融社保IC卡项目，推出代发工资“薪福卡”和针对年轻群体的“学子卡”专属银行卡等产品。根据农村家庭理财的需要，合理安排理财产品的预期收益水平与起售金额，差异化发售短、中期人民币理财产品68期，销售金额74亿元。
二是细分目标市场，提供差异化产品支持。目前，该行已向2.2万户小微企业发放贷款273.81亿元，其中向经营业态较为成熟的经营性农户、私营业主、城镇个体经营者发放无抵押的“粒金小本生意贷款”8269户，金额12.28亿元；向创业的经营户推出“圆梦贷”产品，支持707户个私经营户实现创业梦想，发放6693万元的贷款；向141名再就业人士提供1175万元再就业贷款；向22名妇女发放贷款190万元扶持创业；同时针对稳定收入群体推出消费类新产品“薪易贷”。考虑到未来零售业务的发展空间，加大个人信贷产品开发力度，正在推出面向个人消费者的粒金消费通卡和准贷记卡，推出面向农户金融需求的粒金易农贷，推出面向商务人士的粒金商务通卡。
三是考虑小微企业持续融资需求，启动30亿元小企业专项债券发行工作。拓宽该行资金来源，专项用于小型、微型企业贷款；针对商户推出商铺经营权质押贷款，针对机器设备制造商推出设备按揭贷款，针对中小企业出口融资需求，根据客户提交的贸易合同或采购订单提供专项贸易融资，以满足企业的多类融资需求。
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