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在吴江，以总资产超400亿元、存贷款总额超600亿元居全市15家银行之首，被称为“吴江人自己的银行”；在苏北、安徽、湖北等地，它的13家分支机构正成为助推欠发达地区经济发展的生力军；在业内，它以众多的“第一”、“首创”被誉为农村金融的“吴江现象”。
“作为专门从事‘三农’服务的商业银行，一定要牢记自己的使命，专注于‘三农’才能服务好‘三农’，专注于‘三农’也能有大作为！” 吴江农商银行董事长陆玉根这样阐述其立行理念。
办“农”字号银行必须找准定位
“在与农行分家时，很多人都认为农信社不会有所作为。”陆玉根对创业初的情景还记忆犹新：当时，农信社各项存款余额仅有8.64亿元，各项贷款余额8.69亿元，资金运行捉襟见肘，曾不得不向兄弟单位拆借资金以满足日常经营。同时由于行社资产划分时，集体企业、乡镇企业的贷款大部分划归农信社，加上委托放款等，全系统不良贷款率高达24.8%，屯村、南麻两家基层信用社处于严重亏损状态。
1997年，他们在夹缝中找到了转机。这一年，党的十五大明确了“非公有制经济是我国社会主义市场经济的重要组成部分”，吴江市个私企业像雨后春笋般蓬勃发展。当一些金融机构对个私企业发放贷款还心存疑虑时，他们在同行业中率先提出支持民营经济的战略，及时下发了《关于进一步改善金融服务，支持个私经济发展的意见》，要求基层信贷人员消除因循守旧的观念，不惟成份论，为个私经济提供全方位的服务。
这个选择需要巨大勇气和智慧。这不仅是政策方面的考虑，个私企业大多是农民创办的小规模企业，无论是资金实力、竞争能力包括可抵押物方面都很难让传统的金融机构放心。多年后，当初的个私企业崛起为今天庞大的民营中小企业群体，成为今天吴江农商银行的忠实客户，奠定了今天吴江农村商业银行成为当地中小企业首选银行的地位。
“支持中小企业，从服务“小三农”转向服务“大三农”，让我们学会了差异化竞争。作为“农”字号金融机构，必须紧扣当地农村经济发展的脉搏，找到符合自身实际的市场定位。”在陆玉根看来，艰苦创业时得到的经验最为宝贵。
2004年，江苏吴江农村商业银行成立，他们更加明确了“立足服务三农、支持中小企业、助推县域经济”的宗旨。近年来国家实施加快经济发展方式转变战略，他们及时提出把“支持中小企业做大做强、助推地区农业产业化和特色化发展、加速推进城乡一体化”作为主攻方向，市场定位更加清晰明确。在支持中小企业转型升级的同时，积极支持农产品加工企业和龙头企业发展壮大，2004年以来累计发放“农”字号农产品加工企业和龙头企业贷款11.84亿元，占全市同类贷款总量的70%以上；满足农村城镇化的需求，支持重点镇、中心村的道路、供水、供电、通讯、住房、工业小区等基础设施建设。
“三农”信贷关键是要贴心贴身
“农户贷款的特点是‘小、散、繁、忙’，中小企业资金需求的特点‘短、频、急、快’，面对这样的客户，不能有高高在上的态度，而是要实实在在设身处地换位思考；三农信贷业务成功的关键，是能否向客户提供贴心贴身的服务。”陆玉根说。
吴江农商银行“贴心贴身”的服务体现在以下几个方面：
一、请进来了解需求，走出去上门服务。从总行到支行，每年春节前后，都要举行大规模的茶话会和座谈会，热情邀请一大批中小民营企业代表共聚一堂，面对面地听取各位企业老板的意见和建议，详细了解他们新一年的发展规划和信贷需求。在平时，始终要求客户经理发扬50年代“老农金”的优良传统，背包下乡下厂，上门为农户和中小企业提供，为企业传送市场行情、国家产业政策，提供投资决策、财务管理等各类服务。
2009年初，面对全球金融危机的影响，该行急客户所急，在央行连续五次下调基准利率的基础上，主动下调贷款利率上浮幅度，其中房地产抵押贷款由原上浮10％调整为执行基准利率，其他担保方式贷款均在原上浮幅度基础上各下调20个百分点，全年让利超过2亿元，有效减轻了中小企业的财务负担。
“客户到哪里，服务就跟到哪里。”江苏聚能硅业有限公司，原本从事硅片生产加工，在该行的长期跟踪服务下，不断拓宽发展平台，实施“走出去”战略，在欧洲投资兴建太阳能电厂。今年以来，该行又积极为其提供融资性保函业务，帮助企业克服当地融资困境，支持民营企业的国际化转型发展。
二、灵活信贷管理，简化贷款手续。先后三次放大基层信贷业务审批权限，需总行审批的承诺自受理之日起72小时内完成；通过年初集中授信、分期滚动授信、年中临时授信相结合的办法，简化授信手续，满足农户及中小企业“随用随贷”的要求；并推出贷款、结算、上门、领现、延时、延伸服务等六项承诺，实行营业窗口全年无休。
龟鳖养殖企业华鑫集团因引进新品种急需资金，超过了授信额度，该行通过灵活的临时授信方式，该行在两天时间内，为其成功解决2400万元资金缺口，确保其顺利引进鳄鱼龟、七彩龟等新品种，实现产品升级。目前华鑫集团已成为国内从事龟鳖养殖规模最大的民营企业。
三、创新信贷方式，丰富贷款品种。经过多年的实践，该行形成了以“贷款＋信用证＋承兑＋贴现”为四大支柱的信贷服务产品体系，并不断创新抵押担保方式。推出了农户联保、中小企业联保贷款，开发出商票质押贷款、仓单质押、应收账款质押、收费权质押、外汇质押等贷款新品可谓“琳琅满目”。为江苏七宝光电集团设计的1000万元中国驰名商标专用权质押贷款，为旅游景区“静思园”设计的3000万元“奇石抵押”贷款，均为江苏省首创。
“吴江农商银行‘贴心贴身’的服务，形成了其他银行无法比拟的‘高效、快捷、灵活’竞争优势，同时，‘贴心贴身，的服务又让吴江农商银行对每个客户的情况了如指掌，有利于贷款风险的控制。”吴江银监办事处的同志告诉记者，近年在吴江出现一个“有趣”的现象，其他商业银行在向中小企业放贷时，总要看看吴江农商银行动向，因为他们相信“吴江农商银行看准的项目，错不了”。
发展农村金融需要“东西合作”
2007年9月，吴江农商银行与苏北的射阳农商银行签订第一份战略合作框架协议，走出了跨区域经营第一步；同年11月，该行发起设立湖北嘉鱼吴江村镇银行，成为全国第一批获准开业的村镇银行；2009年9月，在赤壁市设立支行，开创了全国县级农村商业银行在省外设立异地支行的先河。至今年7月末，该行在湖北、江苏苏北、安徽设立的13家异地机构存款贷款余额均超过31亿元，异地拓展步伐进一步加快。
这家来自中国经济发达的苏南地区的农商银行，能否为欠发达地区农村金融注入“不一样”的新鲜活力？
一份2010年湖北咸宁市银监局对赤壁支行的调研报告对此做出了肯定回答。该报告称：“2010年一季度，吴江农商银行赤壁市支行累计放贷11880万元，居赤壁全市八大银行榜首；开业仅半年，各项业务增速居全市第一。”“受全球金融危机的影响，当地银行对中小企业贷款发放非常谨慎，大部分中小企业难以获得必要的信贷支持。在江苏发展多年，做惯了中小企业服务的他们，前瞻性地发现了可以开拓的市场空间和可以把握的商机。”
湖北省银监局将吴江农商银行的主要做法归纳为“快、省、廉、开”四个字，专门发简报将向全省金融系统推广。“快”：只要对借款人资格项目审查通过，一星期内贷款资金入账；而其他国有银行少则半月，多则一个月。“廉”：办贷款只要找客户经理就行了，银行员工把“不吃客户一餐饭、不要客户一包烟、不喝客户一瓶水、不花客户一分钱”作为铁的纪律。“省”：尽全力帮客户节省资产评估、担保费等财务费用，没有风险抵押金，贷款能全额到位，利率执行国家规定。“开”：指开放、开明、开拓。在赤壁市率先推出林权抵押贷款，在咸宁市发放首笔水域滩涂养殖使用权抵押贷款，打破常规推出下岗人员和失地农民小额创业贷款，支持城市建设的“陆水湖橡皮坝工程”等。
“异地机构要‘本土化’是我们的战略要求，存款取之于当地应用之于当地。我们还要求异地机构全方位融入当地发展，积极提供除金融支持以外的延伸服务。”陆玉根说。在苏北，许多支行成为当地“第二招商局”，其中泗阳支行已为泗阳县成功招商4家企业，2家正在接洽之中；连云支行、新沂支行等与盛虹集团、江苏斯尔克集团、北港镍业、宏基新材料等十多家吴江企业在苏北建立业务合作关系。
“欠发达地区经济发展缓慢的一个重要原因，是县域‘三农’金融服务能力不足，农村资金外流严重。像吴江农商银行这样有丰富‘三农’金融经验和创新能力的金融机构到中西部去，可以大大提升这些地区的农村金融服务水平，增强其造血功能。”农村金融专家、中国农业大学教授何广文认为，吴江农商银行异地支农，可以作为农村金融“东西合作”的成功范例，值得大力鼓励和提倡。
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