| 泗阳农商行：“四项措施”助推组织资金新突破 |
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| 发布时间：2013-03-29 15:06 点击： 次 |
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江苏农村信用社招聘网www.jsnxs.com讯：
今年以来，泗阳农商行紧紧围绕省联社工作部署，坚持以客户为中心，通过落实“做实客户基础、转变营销理念、创新营销模式、优化考核机制”四项措施，使组织资金实现新突破。截至2013年2月末，该行各项存款余额74.61亿元，比年初增加13.5亿元，同比多增4.18亿元，增幅达22.1%，同比高出2.54个百分点，新增存款市场份额占全县金融机构的62.21%，呈现出良好的增长态势。
做实客户基础。该行始终坚持“以客户为中心、围绕客户做市场、针对需求做业务”的经营理念，以客户分类预约为抓手，做实客户基础工作。为抓住辖内有效客户，该行针对农村和城区市场客户不同特点，实施“精耕细作”的客户分类、分层营销，做到对客户价值的深层挖掘，加强情感沟通交流，争取客户理解，吸引了一大批忠诚度高的优质客户。该行自去年9月份开展“123客户行动计划”以来，至今年2月份已实现锁定有价值农户10万户、个体工商户2万户、小微企业3000户目标，并将这些客户按一定标准细分为“六类三级”，进行分层管理，跟踪维护。为确保预约质量，客户分类预约工作实行分阶段组织验收，由总行领导及机关部门挂钩，与基层支行上下联动，定期做好检查与督促。通过客户分类预约工作，不仅摸清了客户资源，而且了解客户的需求，并为客户提供个性化、差异化的优质服务，有效促进了存款的长效稳定、快速增长。
转变营销理念。为了寻求存款业务更大的突破，该行与北京公司合作对全辖网点人员进行分批次、分需求的网点转型培训，并筛选出5家支行作为标杆网点服务转型导入，提升网点效能和员工在客户识别、厅堂快速营销、产品交叉销售、客户维护、外拓活动组织等方面的技能。经过培训及项目导入，全行干部职工的外在精神风貌和内在营销理念得到了很大的改善与转变，丰富了营销手段，提升了营销技巧，逐步建立起标准化营销服务流程，同时也使存款营销工作有了较大的改观。
创新营销模式。该行树立“市场突围、业务突破”的营销理念，始终坚持工作早安排、措施早落实，做到统筹兼顾，抢抓机遇，提前研究部署一季度“开门红”活动方案，有针对性地开展工作。一是强化宣传。新年伊始，通过电视、网络、报纸、短信、LED电子显示屏、广播、车载广告、宣传折页、大型喷绘等形式，对该行的金融产品、服务功能、竞争优势等进行全方位、立体化的宣传。二是实施差异化营销模式。储蓄存款主要做好农村、城区两个市场：农村主要是强化对外出务工返乡人员的营销，利用春节前外出务工人员返乡高峰的有利时机，组织人员上门送春联、福字等一对一营销服务；城区主要是对个体工商户、社区居民等进行“扫街”式预约营销；对公存款主要是做好两个对接：一个是与县财政对接，因年底为全县各类补助、绩效、工资等资金集中兑现期，另一个是与企业对接，做好企业资金回笼归行工作。三是实施走出去，请进来策略。春节前由总行领导带队，机关部室、基层支行参与，深入外出创业人员所在地慰问，分别在务工人员较多的江阴、常州举行了两场“同庆佳节、叙乡情”联谊会，收集了260名客户信息，并预约回乡后到该行办理存款业务。四是组织大客户团拜活动。年前，为巩固核心客户群，该行董事长、行长亲自带队对大客户进行上门拜访，不仅提高存量VIP客户的忠诚度，也培育了潜在客户群体。
优化考核机制。为了充分体现“多劳多得，按绩计酬”的原则，该行结合实际制定了全员营销考核办法。一是引入模拟利润考核。使全体员工淡化了任务观念，激发了营销热情，实现多劳多得，不劳不得，奖勤惩懒。二是实施增幅排名系数与计价挂钩，在绩效计酬考核的前提下，计酬与单位序时任务完成率以及在全县的增幅排名情况挂钩，采用不同的计价系数，客观的考核了该网点的整体情况；三是分区域进行新增市场份额考核，分农村、城区两个标准考核增量市场份额，农村网点考核市场份额，城区网点考核市场占有率，根据不同的占比实行不同的计价系数，客观评价各支行在当地的实际经营情况。四是加大对支行行长履职能力考核，支行行长实得管理绩效工资与考核期应得管理绩效工资、经营目标考核排名系数、季度年度得分相挂钩，从各个方面激励支行行长加强管理、增强责任心。
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