| 擅于“放风筝”的客户经理 |
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| 发布时间：2013-05-03 16:00 点击： 次 |
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江苏农村信用社招聘网www.jsnxs.com讯：
孙惠在信贷客户经理岗位上虽然仅工作了4个年头，但却成绩斐然，荣誉无数。手头的个人贷款客户达310户，贷款余额3900多万元，无一笔逾期，多次被东台农商行表彰为“综合先进个人”、“十佳巾帼标兵”、“十佳服务明星”。
关于孙惠，不同的客户有不同的认识与评价。有人说，她随和、亲切；也有人说，她灵巧、细致。当问及她本人关于成功的秘诀时，她说：“只是做事肯动脑筋吧！”。套用我们董事长的话，客户经理要‘想干事、会干事’这样才能‘干成事、不出事’。”
事实上，“善谋”二字贯穿了孙惠工作的全程，也基本概括了她干工作的主要特点。300多户近4000万的农户贷款不良率为0，这是最值得孙惠骄傲的。如何实现贷款月月无逾期、笔笔无不良？孙惠认为：充分了解客户、把好入口关，提前规避风险是关键。
农民是她所在的五烈支行最主要最直接的服务对象与客户群体，多、小、散的特点增加了了解、服务客户的难度。“与农民朋友打成一片、拉近心理距离有助于准确把握实情。”下村走访，调查服务需求，营销金融产品，孙惠摸索出了自己独特的一套。她分工集镇以及乐意、唐介、郑介等6个村，在每个村，都有一到两个人情熟、路子多的村民是她的好朋友。因为熟知村情、民情，他们能为孙惠提供村里几乎每户人家的家庭状况、经济动态。因此，每次下村工作，登门拜访之前，她都要和朋友电话联系联系或者先到他们家坐坐，一杯茶或者几分钟的功夫，就能初步了解一段时期内村里大部分人家的情况变化。
上门走访，实地对接，孙惠也有自己的独到之处：避免正襟危坐的对话，而是与客户走动说话，闲话琐事，拉呱家常。三言两语，距离拉近了，有关客户的收入来源、家庭关系、社会交往等情况也摸得一清二楚。结合村里内线的“爆料”，有关客户的品质、能力、资本、抵押、条件等真实情况就掌握的八九不离十了。
放贷款就像放风筝，放上去是一回事，拽拽线，还能安全地收回又是另一回事。有效防范和化解可能出现的风险，更能考验一名客户经理的能力与智慧。
孙惠就碰到过这样一件事。2012年5月份的一天，客户张某的妻子突然来到她办公室。“老公带‘小三’跑掉了，电话也打不通，你们银行如果不赶快联系上，15万贷款的事我也不管了！”来者言语急促、神情焦灼。孙惠心里一惊，不过马上镇定下神色。为对方搬张椅子、倒杯水并仔细听对方将事情大概讲完之后，她劝对方不能道听途说、胡乱猜疑，防止冤枉配偶，影响夫妻感情；要弄清实情，即使发生问题也要冷静处理、不能过激冲动，给予对方改过机会。安抚劝慰走对方，孙惠迅速跑到谢庄村向张某的邻居以及其父亲了解情况，经过一番深入了解、思索，她有了主张。没有立即给张某电话，而是按兵不动等了几天，以贷后随访服务的名义拔打了张某的电话。在电话里，她主动关心经营，给予其外部经营环境不利形势下的业务经营风险提示；积极给予赞美，提示客户投资的已抵押房产市值已经翻番；间或发挥她性格幽默的特点……整个电话处在她精心营造的温馨、轻松、愉快的氛围里。自此，孙惠与其保持常态联系，话投资、谈孩子，激发其家庭责任感和舔犊之情，避直接谈敏感话题，适当“旁敲侧击”……一番苦心孤诣，于润物无声中客户既对孙惠建立了充分的信任，又理清了思路，不久，张某便主动返乡与妻子一同前往五烈支行偿清了15万元房产抵押贷款，一场危机于举重若轻中顺利化解。
执行贷款新规、上线信贷新系统，在一般客户经理纷纷抱怨规章制度烦、系统程序慢时，孙惠又开始用心琢磨，并逐步理出了一套提高效率，优化服务的好方法。
在贷款到期前，算出应付贷款本息，提前通知在外经营户，让其准备钱款并汇入扣款账户及时偿清贷款，客户返乡当日就可以来行办理手续，再次申请贷款，这样既降低了贷款逾期的可能，又减少了客户跑银行的趟数，提升了服务。利用节假日以及中午、晚上等空余时间提前完成客户评级、授信管理等工作，在客户登门办贷之前，将能提前做的事在客户登门之前提前做，减少客户滞留、等待的时间……诸如此类，孙惠总是想在客户之前，给客户更多的方便。
剑鸣于匣，期之有声。如今，孙惠已经调到总行的市场营销部，更广的视野，更宽的平台，我们有理由相信，能谋善断，孙惠的“风筝”必将放的更高、更好…
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