| “五走进”新人新事之戴小芳和她的客户营销“秘笈” |
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| 发布时间：2013-07-03 18:23 点击： 次 |
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“五走进”新人新事：
戴小芳和她的客户营销“秘笈”
张建华 张明华
从拒之门外到同意建立合作关系，从抱有成见到由衷认同，戴小芳用了4天时间。
客户营销、综合营销是近年金融行业加快发展转型，实施精细化管理、集约化经营后的热门话题之一。然而对银行来说，任何新客户尤其是他行成熟客户的成功拓展，绝大部分经过了由“拒绝→接纳→成功转化为成忠实客户”的渐进历程。
“巧妙进行角色转换，站在客户的立场思考问题”戴小芳这样说，“将服务作为首要和根本，先利客户，博得认同后，自然能够实现利己。”
巧推介，激发客户兴趣
江苏金瀚电子科技发展有限公司是一家专业生产各种数据线的科技型企业，公司与索尼、松下、三星、LG等国际国内知名品牌建立了长期合作关系，被东台市列为222工程重点企业，连续3年进入全市纳税前100强。外企白领从业背景，大城市的创业历练让老总张志敏对区域性银行的服务能力、水平心存疑虑，因此，对东台农商银行之前的走访对接人员并不待见。
如何有效拓展这样一户黄金客户？走访对接前，经过对金瀚电子及其老总背景的一番深入了解分析后，身为全省系统“优秀电子银行专管员”的戴小芳有了自己的想法。
5月21日，戴小芳和她的营销伙伴再次登门。在得到老总张志敏的勉强接见后，她们并没有直接从存、贷款营销切入话题，而是独辟蹊径，重点介绍圆鼎卡全国跨行取款全免手续费、网银跨行汇款全国免费适合经常出差的成功人士，在看到张志敏眼中掠过的一丝兴趣后，戴小芳迅速拿出随身携带的电脑笔记本，现场进行跨行汇款演示，一笔跨行汇款二三分钟搞定且没有任何费用。得到现场的验证，张志敏产生了兴趣，面带笑容地赞叹：“没想到天下这么好的‘免费午餐’就在自己身边！”
微笑拉近了距离。乘热打铁，戴小芳开始宣传推介农商行办贷效率高，符合条件，3天就可以拿到授信批复；贷款实惠便利，免评估费无产品搭售，合同一签三年，授信额度内灵活周转使用的比较优势……
“贷款授信仅需3天就可以到位？有这么快的办事速度、这么灵活的借还机制？”看出张志敏被激发出的极大兴趣和心存的疑虑，戴小芳十分肯定地答复：“给我为您服务的机会，三天之后听我好消息！”
用心干，赢得客户认可
成功跨出了关键的第一步，赢得认同，戴小芳立即着手进行授信基础资料搜集。为提高办贷效率，在5月22日对企业进行实地调查时，戴小芳邀请总行授信评审员一并参加。
认真做，做成事；用心做，做好事。在进行实地调查时，戴小芳了解到由于新上项目、新建厂房，公司资金需求还存在一定的缺口。而测算抵押物的抵押值，与实际贷款需求之间尚有一定的差距。细心的戴小芳立即联想到与张志敏谈话中捕捉到的信息——其在泰州碧桂园有一栋别墅，购买价180万，房款已付清，7月份拿证。
立即拿起电话，建议张志敏将该房产一并抵押，以便增加授信，扩大生产。建议立即得到认可，当日，戴小芳连夜加班加点，录报表、测算财务数据、撰写调查报告。
观察到公司的回笼货款中经常出现银行承兑汇票，在帮助申请1400万元流动资金贷款授信的同时，戴小芳又建议张志敏一并申请1000万元的银票贴现授信。
5月25日所有手续齐备，晨会后提交溱东贷款营销中心会办，10分钟，中心会办顺利通过，立即提交总行授信评审部，由于超前介入，授信评审部立即对此笔授信进行会办并提交贷审会，9时30分，贷审会会办也顺利通过。
9时40分，当戴小芳电话告知张志敏1400万元流动资金贷款授信和1000万元的银票贴现授信已顺利批复时，张志敏正在厦门出差。“本以为出差回来能听到你们的消息就不错了，想不到真的只用了3天，速度这么快，真是厉害！”张志敏当即表示：马上通知财会部门准备资金，全部还清其他银行贷款，等他回来就办借款手续。
意料之外的意料之中
考虑到一次性偿还他行的全部贷款，稍有差池就有可能影响企业的生产。在企业筹措资金的同时，戴小芳加班办妥银行这块的所有抵押手续，并全程陪同张志敏到各行还款，以确保第一时间拿到他项权证，办理注销手续并一并办结新贷款抵押登记手续。
6月3日，金瀚电子开设一般账户，6月8日，首批1200万元流动资金贷款顺利发放，6月10日，金瀚电子的企业网银和张志敏的个人网银成功营销，6月11日，80多名工人的代发工资手续准备齐全……金瀚电子这个“富矿”的潜力，在戴小芳的用心经营下一步步被挖掘出来。
“以后，只要能在农商行办理的业务，我决不到其他银行，你们的办事速度和服务真是太好了！”张志敏由衷地赞叹。
从抗拒到合作，从抱有成见到由衷认同，戴小芳的成功属于意料之外的意料之中。
客户营销难？其实亦不难！戴小芳以自己的实践验证了一个道理：任何人想干事，会干事；必定能干成事，干好事！
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