| 黄海农商行：营销“走出去” 产品“送上门” |
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| 发布时间：2014-07-31 14:00 点击： 次 |
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7月21日至25日，为推进“四通”贷款业务营销工作有序开展，充分挖掘和利用大市区优质客户资源，促进全行业务经营工作稳步发展，我行集中组织市区支行开展“四通”贷款业务和“财富传递”活动的集中宣传营销活动。活动抽调市区支行10位客户经理，利用5天时间，集中对市区重点机关事业单位进行“四通”贷款业务的宣传和营销。
在7月21日的集中营销活动动员会上，我行副行长费翔作了动员讲话，明确了这次活动的目的、任务和要求；个人业务总监李一兵对本次集中宣传营销活动作出部署安排，要求全体参与人员要解决好营销工作中存在的三大难题：怎么进门、怎么开口、被拒绝怎么办。并要求参加宣传的客户经理在每天的宣传营销结束后开展一次集中讨论和交流。
活动期间，10名客户经理共走访宣传了亭湖区政府、盐都区政府、城南管委会、市人行、市一院等24个政府企事业单位，近百个部门部室，推介客户达1000人以上，分发“四通”贷款业务和“财富传递”及电子银行产品宣传传单近3000份。活动过程中客户经理顶着烈日，奔走在目标单位，从最初的无法进门，开不了口，到最后的从容不迫，游刃有余，真正认识到了“走出去”营销的不易，也总结出了很多宝贵的经验。
7月25日，总行召开营销总结讨论会，会上，10位客户经理畅所欲言，讲述了在这五天过程中遇到的难题，总结了解决问题的办法。
耐心沟通，反复协调。营销过程中遇到突发状况要沉着冷静，态度要不卑不亢，不要因为遭遇拒绝就退缩。客户经理王义、曹建明在进入市供电局及市广电中心是就遇到了进门难的问题，最终通过梳理人脉渠道，反复协调才得以顺利进门进行宣传活动；客户经理陈俊强、徐金文在走访市水利局时碰到局领导严词拒绝营销活动，认为扫楼影响了正常办公，两位客户经理耐心沟通，最终双方达成共识，由扫楼改为后期在水利局门口搭建宣传驻点的方式，既不影响客户日常办公，又能为有需求的客户提供宣传讲解服务。
察言观色，了解需求。针对不同类型不同层次的客户要有不同的宣传口径，不仅要体现我行宣传活动的专业性，也要用心去识别客户。客户经理李承业、曹卫东在宣传过程中发现，直接说向客户推荐贷款，有些客户会有抵触情绪，于是他们更改口径为“我行为您量身定做的一系列业务，您有没有兴趣体验一下”。这样既能将宣传的范围扩大到包含了电子银行等业务，又降低了客户的抵触情绪，一举两得。
细分客户，订制服务。客户经理在宣传过程中，根据观察客户的年龄、职业等推断客户的大致需求。客户经理韩波、陈雪在宣传时总结出针对较年轻的客户，着重宣传我行贷款随用随还，方便快捷，同时连带宣传我行电子银行业务，针对年纪较大的客户则宣传贷款不用不收利息，可以先授信作为信用储备使用，同时在客户拿我们的业务与其他银行业务相比较时，要注意扬长避短，用我们的优势将客户吸引过来。
参加营销的客户经理在总结会上梳理了客户类型，将目标客户分为三类：第一类是我行存量客户，这类客户是我们最好的广告，当我们上门宣传时，以我们的宣传活动为引导，让存量客户以自身为例，讲解我行四通贷款的优点，这样更有说服力，使宣传达到更好的效果；第二类是对我行产品有一定了解的客户，客户经理在宣传的同时要搜集此类客户的资料，以便后续的跟进；第三类客户尚未接触过我行业务，暂时也没有需求。这次宣传要让这类客户了解我行“四通”贷款业务和“财富传递”活动，一旦出现需求，第一时间就会想到我行的产品，在亲朋好友有需求时也会推广我行相关产品和业务
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