| 黄海农商行：“探路”商务转型 |
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| 发布时间：2014-08-12 15:38 点击： 次 |
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商务转型工作在省联社的有效推动下，在如皋、兴化等农商行正稳步开展，取得了阶段性的转型成果。实施商务转型是系统性、战略性、全局性、前瞻性的长远工程，实施商务转型是农商行实现持续发展的重要驱动力，必将对农商行的机制优化、流程再造和风险控制产生牵引和推动。当前，黄海农商行主动向省联社提出加入商务转型工作，积极开展专项学习培训，努力探索适合本行的商务转型路径；今年3月份，经过银监会的严格审批，黄海农商行顺利取得了监管二级评级资格，正式迈入“良好银行”序列，为本行开展商务转型工作奠定良好基础；在兴化、如皋等农商行开展的商务转型探索和实践为本行提供了良好的典范和样本，避免了“走弯路”、“走错路”。在主观意识和客观条件相对成熟的情况下，黄海农商行的商务转型工作既具备了先天优势，又充满了后发力量。本文在学习借鉴他行经验的基础上，根据本行实际，为探索适合本行的商务转型路径作出以下几点粗浅思考：
一、吃透一个定义，理解何为商务转型。
《江苏省农村信用社商务转型工作指引》（以下简称指引）中指出，商务转型是指转变传统的粗放经营模式和外延式增长方式，着力构建以市场为导向、以客户为中心，信息化为基础，机制配套、体系全面、流程规范、风险可控的经营管理新模式，打造专业化、特色化、社区化的现代农村金融企业。
商务转型重点要抓住“商”和“务”两个层次，“商”即是业务经营和发展，从研究市场、研究客户出发，满足市场和客户需求，提升业务模式创新能力；“务”即是后台流程管理、风险管理和其他内务管理，以信息化为依托，全面改造和提升经营管理能力，压缩行政化链条，优化信息和决策生成机制，提高运作效率，实现经营专业化、业务流程化、管理精细化、风控集约化的现代金融管理模式。要理解商务转型的深刻含义，就要从“商”和“务”两方面入手，全面实现转型和创新。
二、认清两个因素，把握为何商务转型。
“两个因素”，一是外部因素，二是内部因素。
（一）从外部来看：一是当前宏观经济社会形势，当前经济金融形势依然复杂严峻，我国正处于增长速度换挡期、结构调整阵痛期、前期政策消化期“三期叠加”的阶段，产业结构的深层次调整，归根到底是对信贷资产结构的调整；二是货币金融政策的调整影响。一方面是利率市场化进程加快，随着央行对贷款利率和存款利率的相继放松，市场在资源配置中逐步起决定作用，另一方面存款保险制度呼之欲出，银行业机构倒闭将成为可能；三是银行业竞争日趋激烈。随着一二线城市的金融市场充分竞争，多数股份制银行加快了向三四线城市的战略部署，物理渠道不断下设，竞争中心不断下沉，各类村镇银行、异地支行给农商银行的发展带来挑战，近两年，盐城大市区各类金融机构就达40多家，并有不断增加的趋势，激烈的市场竞争环境迫使农商银行必须加快转型发展的步伐。四是农村市场结构发生变化。随着农村城镇化、现代化进程加快，农村市场发生着新的变化，农民居住社区化、工业项目园区化、题第经营规模化、金融服务多元化的趋势明显，十八届三中全会、中央农村工作会议和一号文件等传递出鼓励支持新型农村经营主体，家庭农场、专业合作社等发展迅速，呈现出需求规模大、融资周期长、对现代金融服务需求种类更加多元的特点。
（二）从内部来看：当前农商行仍然是行政钱庄式的营业模式，一是部门及员工岗位职责不够清晰，出现部门之间相互推诿，效率低下的现象；二是风险管理手段滞后。没有实现高风险长流程，低风险短流程的风险偏好，没有建立风险库，没有采用定量与定性相结合的分析手段；三是员工思想保守，主动性不强，缺乏专业化的人才队伍；四是对客户、市场的研究能力不够、没有针对细分客户制定有效的产品和服务。
三、打造三大工程，确保商务转型特色。
黄海农商行在商务转型工作中，立足自身实际，以合规系统建设、标杆网点建设、创新信贷模式和助推三农发展为重心，争取走出一条适合自身发展的商务转型之路，在打造专业化、特色化、社会化的现代农村金融企业的同时，发挥地方资源优势，深耕地方金融市场，真正把商务转型贯穿到经营发展中去，为实现区域经济社会和企业常青基业的同步发展贡献力量。
（一）以合规系统建设为基础，深化商务转型内在灵魂。
合规管理系统建设：省联社《指引》中指出，“积极推进合规管理系统建设，利用科技手段整合人工和科技对流程的控制，努力将风险点的预警和制度要求嵌入作业流程，提升流程运行效率和风险管控能力，降低违规事件的发生频率”。合规管理系统对于农商银行全面流程管理体系的规范有着积极推动作用，是商务转型的流程管理平台。黄海农商行在合规系统建设方面，有较为成熟的实践，随着省联社商务转型的大力推广，黄海农商行为体现大合规思想，调动各个业务部门与合规管理对接，急需对合规系统改造，进行合规管理系统三期项目。黄海农商行的合规系统将作为商务转型的主打特色来建设与完善，不断提升合规系统的内涵和作用。该系统整合了制度管理、岗责管理、流程管理、合规检查、积分处理、合规管理、合规报告、案防管理、风险监测、统计分析等功能，将商务转型的规章制度融入到制度管理功能中，并重新对总行各部室职责进行了梳理和明确，在岗责管理中予以明确。黄海农商行将把合规管理系统打造成合规管理、案件防控工作的新平台，使其成为黄海农商行商务转型的一大特色和亮点。
（二）以服务转型活动为抓手，树立商务转型外在形象。
从6月份起，黄海农商行启动了服务转型工作，以标杆网点建设为抓手，通过组织中层干部到海门农商行学习网点建设和服务工作，学习回来后连晚召开服务转型座谈会，探讨学习心得体会。参会同志纷纷表示，在海门农商行考察学习后，感触颇深，在下一步工作中，将以海门农商行为标杆，借鉴典型，开拓创新，培育特色，长效执行，推进我行服务工作持续发展。黄海农商行在推行标杆网点建设和提升服务工作过程中，要首先从自身实际做起，从环境卫生工作着手，能整改的先整改，对于自身能力范围内的整改事项优先落实，不要好高骛远，急于求成，凡事靠总行落实，养成过分依赖的思维，最终将一无所获。服务理念和服务文化需要从实践中获取，而不是通过现在的制度办法来复制，也不是通过他人的灌输和帮助来形成，只有实践中形成的认识和体会，才能升华出具有执行力和生命力的服务文化。通过学习，黄海农商行自下而上地开展了一次轰轰烈烈的网点创建活动，大部分支行员工在观看了海门农商行服务规范化影像资料后，深受触动，思想上的改变正在逐步体现在日常行动中。部分不组织晨会的支行开始组织晨会和晨操，许多员工利用闲暇时间打扫卫生、美化环境，在力所能及的范围内，逐步逐项地开展服务转型工作。
在总行层面上，一要形成推进机制，从基层到机关，都要结合自身的职能定位，上下联动，协调开展；二要形成培训机制，对柜员、客户经理及大堂经理开展专业化培训，从理念到做法，都要培训到位；三要形成检查机制，总行相关牵头部门要指派专职督查人员开展以明察为主的督查活动；四要形成处理机制，对于在督查中发现的执行力度不够，服务意识不强的人和事进行处理；五要形成考核机制，以考核推动服务转型工作，激励员工参与到提升服务水平的实践中。在形成五大机制后，要通过五项措施来落实，一要出台相关业务制度和办法；二要打造标杆网点，发挥标杆网点的导入作用；三要整改指导，对照标杆要求，逐项整改存在的问题；四要检查验收，相关部门定期开展督查，明察暗访相结合开展评价；五要后期维护，标杆化服务难在长期坚持，贵在常抓不懈，需要各方通力合作持续做好标杆化服务。
（三）以普惠三农服务为蓝图，实现商务转型重要意义。
商务转型的最终落脚点仍然要回归农商行的宗旨和使命——服务三农，而当前，农村经济社会发展都在发生着深刻的变化。一是城乡一体化。随着经济的发展，城乡二元格局正在被打破，国家通过各类政策引导，统筹城乡发展，促进城乡共同繁荣，农村经济结构发生着翻天覆地的变化；二是经营规模化。由过去一家一户的分散生产向规模化、集中化生产经营过渡，家庭农场、专业合作组织如雨后春笋，快速发展；三是居住集中化。原有的农村人口不断涌入城市，改变了城市居住人口的结构，同时也调整着城市产业结构，新的社区、新的产业正在形成。
要持续做好三农服务，必须在商务转型中寻找契机，最后再回归到三农服务的道路上去，真正打造专业化、特色化、社区化现代农村金融企业。黄海农商行将致力于以下几方面，不断提升三农服务内涵。
1、改善三农金融服务，探索顺应形势的新机制。我行坚守做小做散的市场定位，一是加大金融创新力度。利用“阳光信贷”、“亲情贷”、村村通等产品和平台，适应城乡一体化趋势下多元化、多层次金融需求，注重对客户群体进行分类分层营销，加大金融产品服务创新力度。二是强化农村金融服务。突出“支农、支小”，盘活存量，用好增量，大力支持实体经济。大力拓展新型农民合作组织、家庭农场、农业龙头企业等客户，三是紧跟城镇化步伐开辟新市场。策应农业产业化和农村城镇化建设进程，并不断满足其中产生的客户需求，积极探索和实践信贷服务产品创新工作，开展土地流转、家庭农场的调研考察和配套服务。
2、实现三农普惠服务，延展满足需求的新渠道。我行目前全辖38个网点，7个分理处，覆盖大市区所有乡镇，拥有广泛的客户基础，一是加快建设自助服务。今年，我行大范围建设离行式自助区，自助机具计划在原有的基础上翻一番，重点在城乡结合部人口集中的拆迁安置点设置自助区，抢占市场先机，提高服务覆盖面。在今后，要利用CRM客户关系管理系统，加大对客户信息的分析和客户群体的细分，真正以客户为中心，研发满足市场需求的金融产品。二是实现专业化营销。在去年500万元以上大额贷款集中管理、信贷产品系列化营销、基层支行特色化经营的基础之上，着重提升营销管理团队的专业化水平，三是推进农村金融综合服务。我行将按照省人行和相关部门的要求，认真贯彻落实《中国人民银行关于江苏省农村综合金融服务站推广建设的指导意见》文件精神，黄海农商行将根据现有的农村“汇金通”助农服务点为载体，整合人民银行支付结算、现金、国库、征信、金融消费者权益保护等资源，建立农村金融综合服务站，主要职能为小面额货币兑换、残损币兑换、反假币宣传、征信知识宣传、农户信用采集等方面，建立集服务和宣传为一体的综合性服务站。确保年内完成全辖30%的行政村农村金融服务站建设，争取在2015年全面完成服务站建设工作，拓宽服务农村、农业、农民的渠道，发展金融普惠事业，为农民提供优质、便捷、高效的金融服务。
3、推进三农服务革新，优化金融市场的新环境。黄海农商行在三农服务革新，金融产品创新上开展有益的探索。在产品创新上，通过无抵押无担保纯信用的农村市场“亲情贷”产品，打造“阳光信贷”的升级版，加大“家庭农场”贷款的营销推进力度。市区市场在做好“公务通”、“教务通”、“医务通”的同时，针对大型国有企业、行政事业单位人群，及早出台“黄海通”信贷新品，使之成为我行占领高端消费人群的又一载体。通过本次商务转型，黄海农商行将继续在三农服务创新的同时，加大对“小微企业”支持力度，积极探索产品和服务的创新，特别是担保方式的创新，努力拓展新的发展空间。在日益激烈的竞争大潮中强练内功、先发制人、快人一步。同时针对农村金融市场的新变化，进一步探索在土地流转、城镇化进程中的信贷服务创新。
商务转型只有起点，没有终点，黄海农商行在商务转型工作中，将以循序渐进的步伐、务实求真的精神、革故鼎新的举措，在探索中转型，在转型中成长
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