| 江都农商行：锦西支行量体裁衣 扬长补短 实现组织资金稳增长 |
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| 发布时间：2014-09-12 14:48 点击： 次 |
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今年以来，锦西支行在无信贷业务支撑的条件下，通过求变加机遇、量体载衣、扬长补短，组织资金呈出较好的增长势头，至7月末，各项存款余额比年初增长6300多万元，在淡季月均也有400多万元的稳定增长。
舆论先行，巧挖蛋糕
年 初，正值邮储银行代办保险分红业务的集中兑付期，由于储户未能实现预期收益且损失不小，矛盾较多。于是我行抓住这一有利的宣传机遇，挑选了有保险业务损失 的当地三位代表性人物（并在当地有一定的公信力），在存款旺季到我行营业厅进行导向型宣传，当地人的现身说法激起许多客户感同身受的共鸣，借此挖来了不少 存量蛋糕。今年我行存款在本区域增量市场占比达80%以上。
服务制胜，凝聚人气
客户流量是服务创新和产品营销的基础。为解决小支行客流少的问题，4、5月 份我行重点推出两项增值服务：一是了解到锦西的农户办理电费分时业务要到丁伙办理，路程远不方便，我行和电力部门联动推出代理电费分时业务，并免费为客户 跑腿，同时为客户办理了电费代扣委托；二是随着地方水厂产权回收，我行及时推出农户的水费代扣业务，这就比邮储多一项服务功能，增强了客户粘度。目前共有 代扣委托1200多户，沉淀资金近百万元。
做“牛人”前，先做一头牛
“思八达”培训时让我们做个“牛人”，没有这个能力，只能自己先做好一条牛。我行柜员全是女同志且平均年龄达49岁，环境卫生、文明服务、财务管理几项工作总是老大难。
我 行抠住管理的标准和细节，对照标准每个岗位亲自实践，盯住柜面找问题。通过图片定位、定人、定标准的方法，解决环境卫生问题；组织员工去“海底捞”体验服 务，通过柜面服务实例回头看以及组织员工讨论等方式，解决员工服务意识、客户沟通问题；遇到具体实务工作问题就翻开“专家组”电话名单及时求解；每月、每 周员工也有具体分配的管理目标时点任务。
经过全体员工的共同努力，锦西支行员工在文明服务和合规操作方面初步形成意识习惯，实现基础管理全部达A级目标。
绩效指挥，谱三步曲
年初，对支行进行了薪酬预算，定下本年度员工的收入目标。第一步，算大账、定基调。对照经营任 务测算存款绩效、电子银行、理财、红旗赛奖金等分配占比。第二步，估单价、定节奏。综合考虑员工个体平衡计分卡、任务完成平衡性的差异，以及支行经营目标 总体完成等情况，最终针对个人给出当月增量存款每万元、手机银行营销户数、电子银行产品的每百笔交易、理财每万元等明细单价参考，以此让员工真真切切地看 到每笔业务工资单价，促动他们加快工作节奏。第三步，排差异、定方向。每月制定绩效工资走向图，让员工一目了然看到自己与其他员工之间的差距以及与支行整 体差距，明晰自己下一步努力方向。
观念更新，内外联动
对 内，推行柜员客户经理制。虽然我行没有客户经理，但柜员依然可以行使客户经理营销、维护客户资源的职能。对照我行存款客户前百位名单理清关系，定位到员 工，每个员工负责维护好自己的“大客户”。起初，由集体统一替员工准备好礼品送给对应的客户，客户体会到存在感，自然有了回馈。现在，员工们开始主动要支 持做客户营销和维护，在礼品、费用上集体是全力支持。目前我行三位老员工吸储余额均突破千万元。
对 外，针对客户特征采取不同的营销方式。如，在邮储保险事件影响未消除时，为让农村客户放心购买我行的理财产品，我行教客户如何看理财产品说明书，了解什么 是银行间货币市场、什么是拆借；中年农村妇女对电子银行产品担心更多的是资金安全和自身不能熟练操作，我行在解除客户疑虑的同时，更多给予的是鼓励和肯 定；小企业主可能在乎面子，我行则给他一张6连号的卡，同时免费送上行长专业咨询的VIP服务，有疑问随时快速解决。
顺势而变，提升热情
在5月份的劳动竞赛中，部分员工准备不充分，奖金分配不理想。为调动员工竞赛积极性，我行决定竞赛奖金分配不足部分在下个阶段考核中重新拿出来考核分配。有一名柜员在5月份只分配到200元奖金，导致竞赛参与度不高，有畏难情绪。我行在经营分析会上为该名员工针对性地确定了三个客户名单，在6月份的营销中都取得成效，当月奖金分配2000元，之后连续2个月超额完成任务，7月的奖金分配表上已经超额拿回了之前不足部分。
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