| 对商务转型中阳光信贷工作的思考 |
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| 发布时间：2015-09-10 15:46 点击： 次 |
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句容农商行自2009年启动阳光信贷工程以来，以省联社阳光信贷各项工作要求为指引，因地制宜，真抓实干，积极推进阳光信贷工程落地生根。截至2015年7月末，已建立农户经济档案120386户，占全市农户总数的95%，授信49018户，金额22.87亿元，用信6814户，金额26.32亿元。
一、推进阳光信贷工作的几点做法
1.有 重点，实现三个“全覆盖”。针对句容农业地区经济特点，在阳光信贷服务过程中，一方面将投放重点放在小而散的种养殖户和经营户上，努力实现三个全覆盖：对 辖区内经营户走访全覆盖；对有一定偿债能力，讲信用的正常经营户建档全覆盖；对辖区内具备借款条件，同时有借款意愿的客户授信全覆盖。截至2015年7月末，全行涉农贷款85.9亿元，占比91%。另一方面最大程度降低小额贷款准入门槛，对5万元以下的阳光信贷客户一律发放信用贷款，对信誉较好的10万元以下的阳光信贷客户也可以发放信用贷款。截至2015年7月末，全行10万元以下小额贷款客户3432户，占总户数的43%。
2.有 创新，实现用信“当日贷”。针对阳光信贷客户的实际需求，不断优化阳光信贷流程，将简易贷、易贷通、惠农宝三个产品作为阳光信贷的主打产品，进一步缩短客 户用信流程，受到了广大客户的欢迎。针对阳光信贷用信环节，专门创新了简易贷产品，阳光信贷授信农户凭借身份证就可以实现信贷资金的当日到账。截至2015年7月末，发放简易贷780笔，贷款余额3433万元。针对普通贷款手续繁杂、放款周期慢、融资成本高等问题，我行以贷记卡为载体，创新推出了“惠农宝”产品。该产品一次核定，周转使用，按日计息，随借随还，额度最高可达100万元，无免息期，具有“随用随还”的特点。截至2015年7月末，我行发放惠农宝414张，授信金额1.22亿元，用信7919万元。我行还在惠农宝基础上，发展额度更低、保证方式更加多样的小额惠农宝，更好的满足阳光信贷客户小额信贷需求。
3.有 合作，实现走访“共同体”。我行将阳光信贷作为一项系统性的工程来做，在多年的走访中利用阳光信贷搭建了三个合作平台，一是村委会、居委会合作平台。在农 村最熟悉当地情况的是村委会，在城区最熟悉当地情况的是居委会，我行将“两委会”作为在农村开展阳光信贷工作的桥头堡，积极与当地村委会、居委会对接，形 成农商行与村委会、居委会共建的良好格局。二是助农取款商户合作平台。助农取款点一般为农户聚集地“商业中心”，对乡情民俗较为了解，我行有效借助助农取 款平台扩大阳光信贷工作影响，让阳光信贷更接“地气”。三是供电公司合作平台。以推广代扣电费为契机，与县级供电公司形成战略合作，在阳光信贷走访过程中 借助乡村电工在一线农户中的影响力，增强农户信任，取得更好的走访效果。
4.有 平台，实现营销“一条龙”。将富民惠农金融创新工程、金融服务进村入社区工程与“阳光信贷”工程有机结合。在阳光信贷中将农户分成经营户、工作户、留守户 三类，深入千家万户，实现全覆盖的走访，全面营销宣传存款、贷款、代收代付以及电子银行业务，将个人金融类产品送到农户手中，将“阳光信贷”打造成为句容 农村商业银行服务农村的一个基础性工作平台，实现了各项基础业务稳健发展的良好态势。截至2015年7月末，全行各项存款140.35亿元，其中储蓄存款104.17亿元，储蓄存款市场份额和新增储蓄存款市场份额分别为38.9%、57.69%；签订水电费等各类代扣账户90853户，成为名副其实的句容百姓的首选银行。
5.有 手段，实现业务“当场办”。充分利用移动银行优势，客户经理对每一户的走访，进行实地的拍照。对有信贷需求的客户，严格按照信贷流程，对个体工商户经营场 所、经营项目等重要信息，进行留存。在走访过程中，如客户有办理银行卡或其他电子银行产品需求，我行专门配备移动开卡设备，现场搜集客户资料、填写单据， 办理银行卡、网上银行、手机银行等金融产品，进一步提高走访实效。
6.有考核，实现成效“看得见”。一是拉开贷款绩效。在绩效考核中将收息绩效分为多个档次，其中10万以下贷款收息绩效为300元/万元，而3000万元以上仅为18元/万元，有效激发了网点发放小额贷款，拓展客户面的积极性。二是鼓励增户扩面。坚持额小面广的思路，将增户扩面作为支行经营管理考核的重要指标，并采取按日均贷款户数进行考核。同时在指导意见中，明确要求每位客户经理每年要人均建立经营户档案100户，授信面不得低于经营户建档户的60%，用信面不得低于经营户授信面的50%。2014年我行全年新增贷款客户590户，增幅7.96%。三是实行尽职免责。对凡是按照阳光信贷标准化流程发放的信用贷款，只要借款人按照授信用途使用、贷后检查真实反映情况的，出现风险实行尽职免责。
虽然近几年我行阳光信贷工作扎实稳健开展，也取得了一定的成效，但是也存在一些问题：
从 客观上来看：随着新农村建设的加快，句容作为南京都市圈的重要一环，农户因工资待遇增加或者拆迁赔偿，自身富裕程度在增加，信贷需求逐步降低。如句容黄梅 集镇，已初步实现南京汤山一体化，传统意义上的农村地区基本已经消失。拆迁后，农户信贷需求急剧下降，对于一些短期资金需求，农户倾向于亲友拆借。同时农 村经济结构改变，目前从事传统农业生产的农户已日益减少，大部分青壮年选择外出打工，农村空巢现象严重。在阳光信贷走访过程中，信贷人员普遍反映在一些村 庄上门后都是老弱妇孺，走访获取信息难或者质量不高，初次走访成功率甚至在50%以下。
从主观上来看，阳光信贷是一项数量大、强度高的工作，尤其是每年5—9月 作为阳光信贷走访的重点时段，天气炎热，员工存在一定畏难情绪，同时农村空巢现象严重，走访效率不高，也影响了员工的走访积极性。在考核指标上，由于辖内 地区产业特色不一致，有的地区有农业特色，留守人员多，有的地区外出务工多，有的地区农业信贷需求大，有的地区农业信贷需求小，具体指标难以细分，也部分 影响了走访效果。
二、做好阳光信贷工作的几点思考
随 着金融市场改革的推进，“金融脱媒”将日益加剧，中小企业和个人消费者将成为商业银行最重要的客户群体之一。阳光信贷作为农商行业务发展的重心，是核心竞 争力所在。在互联网金融、利率市场化、民营银行放开一系列的市场洗牌中，农商行必须以阳光信贷为基础平台，从单纯的“阳光信贷”向全面的“阳光金融”转 变，下调营销重心，重建流程和机制，实现中小客户的差异化、集约化经营，将个人金融业务做大做强，使之成为可持续发展的动力。
1.实 事求是是工作关键。阳光信贷是一项细节要求高、工作量大的项目，如果基层员工，尤其是支行行长对其认识不清，态度不端正，非常容易走入弄虚作假的死胡同。 对此一是要强化支行行长思想教育。一方面要从总行层面加强教育，定期组织培训，对阳光信贷工作进行推动动员。强化部室联系点制度，要求部门负责人对联系点 负有督查责任，每个负责人到联系点支行参与阳光信贷不低于3个工作日。定期召开后进支行现场推进 会，由总行领导进行现场推动。另一方面要加强支行之间的横向沟通，加强阳光信贷先进支行的宣传，让阳光信贷工作做得实、做得牢的支行谈一谈体会，让各支行 行长亲身感受到将阳光信贷的带动作用，实现从“要我做”向“我要做”转变。二是要强化考核引导。将阳光信贷纳入支行行长经营管理目标考核，对一些长期以来 重视不够、工作不到位的行长要适时开展诫勉谈话。要科学制定阳光信贷工作进度目标，合理调整走访时间，在元旦、春节等农户在家的时候安排一定走访，对常规 走访形成补充。同时对阳光信贷的整个流程实行考核，明确每个环节的具体步骤和责任人，对进度情况进行定期检查考核，确保工作实效。三是要进一步形成推进合 力。总行要以务求阳光信贷实效为出发点，积极与政府部门合作，如工商、人社、公安等有关部门，将阳光信贷工作与政府一些入户调查项目相结合，既提高阳光信 贷公信力，也能减少在入户走访环节阻力，掌握客户真实情况，提高阳光信贷实际效果。
2.提 高效率是当务之急。一是要加强科技支撑。要加快发展移动银行项目，完善移动银行相关功能，最终实现从调查到用信整个流程的科技化操作。二是要优化调查环 节。要在调查环节实现“三化”：群体精准化，要通过多种渠道提前掌握客户的基本信息，如与工商部门合作，掌握个体工商户基本情况，准确定位有潜在信贷需求 的客户；如与村委会合作，提前对走访客户群体进行初步筛选，剔除信用不佳客户；如与税务部门合作，了解纳税情况，掌握客户真实经营情况。目标差异化，要将 走访客户进行细致分类，针对不同客户的不同金融需求，有针对性的提供走访调查内容。在目前阳光信贷调查报告转为调查报表的基础上，提高表格人性化程度，要 转变生硬“问数据”方式，要用更加人性化的问卷形式进行走访，用“拉家常”的模式提高客户的受访积极性。三是要提高用信效率。要对目前信贷管理系统进行统 筹规划，将阳光信贷作为信贷管理系统的重要模块之一，配置阳光信贷客户简易流程，开放用信绿色通道，实现客户到场申请用信30分钟现场“放贷”。
3.服 务配套是转型重点。一方面要将金融商店融入阳光信贷，丰富产品结构。加强“阳光金融”属性，通过直接与客户的沟通，提供“一站式”金融超市，满足客户在金 融方面的所有需求，力求使农商行成为满足客户全方位服务需求的“百货超市”。要充分研究县域金融市场的客户，研发完整的金融业务单元，努力使金融服务覆盖 客户整个生命周期。二是将“O2O”融入阳光信贷，转变服务模式。将线下的阳光信贷走访与线上的互联网金融服务相结合，实现线下推广、体验与线上购买、服务相结合，积极探索“互联网+”发展新模式，研发专门的阳光信贷pc或者移动客户端，或者集成至现有手机银行体系，通过互联网渠道提供阳光信贷及其延伸服务，推广直销银行营销模式。
4.客 户维护是长久之计。阳光信贷工程积累了大量的客户群体，搜集了大量的客户数据，用好客户及其数据是下一步发展阳光信贷的重要内容。一是要强化客户维护。要 将阳光信贷的走访建立起的良好客户关系作为一个起点，在授信期内定期对客户进行电话回访或者实地回访。提供专属阳光信贷凭证，让客户享受各类增值服务，强 化阳光信贷客户的归属感，建立更加长远的客户关系。二是强化交叉销售。客户购买的产品和服务越多，则银行的附加销售费用越低，客户流失的也越少，同时银行 还可以全方位了解客户资金活动从而为其量身提供产品和服务，能有效降低银行的信贷风险。要集合众多前台部门共同研究制订阳光信贷产品营销目标，并把其作为 考核的重要指标，同时加强客户经理产品知识培训，建立激励制度，提高员工热情，通过交叉销售实现客户和银行的“双盈”。三是强化数据分析。要建立高效的阳 光信贷客户关系管理平台，根据地方客户的金融特点，建立不同种类客户的识别模型，有效识别客户的潜在需求，并采取有针对性的营销策略，为阳光信贷的长远发 展提供有效的动力。
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