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作为一名新客户经理，刚刚完成了从综合柜员到客户经理岗位的角色转换，五天四晚的外拓营销培训收获颇多。
实践外拓、总结会议、日常培训，每一个环节都历历在目。白天，我们深入拓展，我们按照老师教的方法，每一天都有收获，一点点的成长；晚上，我们一起分享白天战果和经验，听培训老师授课，讲营销，做演练。由最开始的生涩胆怯到最后融入团队，每一个环节的互动，再到最后的分别，都让人难忘，最后播放九分五十秒的关于我们培训点点滴滴的视频时，有种不舍和感动涌上心头。
在商圈，针对文游路的商铺和服装城的商铺，给商户提供上门服务和营销，通过调查问卷形式收集客户的资料信息，后续持续跟踪服务。客户拜访中首要的就是一段好的开场白，采用话术，运用合作伙伴法、赞美法、服务法、客户扮演法、小礼品法、悲情法等办法跟客户建立信任，边聊边问边营销我行的产品，离开时表达感谢。
在社区，我们在薇风大道菜场、北海菜场、世贸购物中心和瑞和阳光城小区设点开展金融知识进社区宣传活动，以提升银行的知名度和营销业绩，宣传区用识别假币的方式吸引人群，然后引流跟我们的营销区填写调查问卷，并提供小礼品一份。
在企业，我们通过拜访存量企业和陌生企业，学会利用关系接近法、调查接近法、利益接近法与企业主建立信任，巧妙应用SPIN提问技巧挖掘企业客户需求，谈话主要从时间链、资金链、产品链、老板层面、员工层面等着手，找到客户的痛点，然后利用利益推销法FABE话术进行我行的产品介绍，从解答客户诉求，巧妙地处理好客户关心的问题，顺利实现产品的销售诉求。
一名优秀的客户经理，首先要有长远的眼光，不计较短期的利益，在业绩与客户利益之间取得良好的平衡；然后要善于利用内部的资源和外部的资源，资源不利用就不叫资源；其次要懂得顾问式营销思路，换位思考，在客户的角度给客户提供组合方案，知道客户在想什么，寻找与客户的共同点，适当赞美，配合专业头衔和服装礼仪，让客户喜欢你，接受你的营销；最后要有扎实的专业知识和行业知识，熟知我们的产品和服务，增加社会阅历，加强学习营销技能的同时加强学习业务知识，才有机会去把潜在客户的显性、隐性需求发掘或引导出来；还有学会太极处理法，就是在面对客户的异议时，我们不要马上急于正面解释、说明，先缓和一下气氛，认同客户的想法，表示理解和关心，学会赞美客户，找机会转移异议话题，打一下太极，在顺势回到异议话题，采用反问句型的形式，得到客户的认同，大部分异议很可能迎刃而解，关键是找准核心关键点，学会询问和聆听。
曾经的我，更多的是在柜台上被动地等待客户上门咨询。而此次培训，使我转变理念，实现了由“等客上门”到“上门找客”的转变。说实话，开始的我畏难心理严重，胆怯、不自信、不敢、不愿，每走访一位客户都是自己内心的挣扎。而经过实践培训后，我越来越自信，问老板好，主动寒暄，捕捉客户关注点，适当介绍我们的产品和服务，终于不那么紧张，能够逐步控制场面了。对待每一个客户，坚信、坚持、坚韧开展营销，从工作到生活不断的渗透，学会如何有效地做好潜在商机跟进，完善客户档案，筛选有效客户，做好客户跟踪维护，提供更优质贴心实用的服务，为客户提供更为便利、快捷、有效的金融服务。
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