| 中国农村金融：以经营市场化应对利率市场化 |
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| 发布时间：2014-08-30 19:08 点击： 次 |
应 对存款利率市场化，经营的市场化是根本。海安农商行坚持以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，优化资源配置，加强产品和服务创新。对外，一切业务经 营由市场说了算，客户需要什么，银行就提供什么；对内，营销考核由员工说了算，考核办法公开透明且公平公正，员工付出多大努力，就获得多大回报。
对外：怎么做市场说了算
根据经营需要灵活掌握利率上浮策略。在央行允许利率上浮10%政策出台后，海安农商行第一时间将各档次存款利率全部上浮到顶，在竞争中抢得先机，存款业务获得快速发展。随着形势的不断变化，海安农商行存款利率政策也在不断调整，2013年取消保证金存款利率上浮政策，并下调了成本较高的中长期存款的绩效考核计价标准，有效促进了存款结构的优化。
从以产品为中心向以客户为中心转型。在各家银行存款利率全部一浮到顶、存款价格优势不再具备的情况下，海安农商行加大新产品、新业务研发力度，推出圆鼎卡 “定活通”业务，客户签约即可实现定活互转，增加客户用卡体验和存款收益；推出网银、手机银行跨行转账零费用和圆鼎卡本地跨行取款免费优惠政策，引导客户 通过电子渠道办理储蓄业务，增加卡存款用户的粘性。
客 户服务由内而外。网点内，要求员工服务时全部参照标杆网点建设要求，打造服务营销平台。网点外，存款预约和发动亲朋好友牵线是海安农商行组织存款的两大法 宝，员工们发动各自的亲戚圈、朋友圈、同学圈帮助组织存款，形成“一人带多人，多人带众人”的组织资金关系网络，并建立存款预约台账，及时跟踪预约存款的 到位情况，充分挖掘市场潜在客户资源。
多媒介全方位宣传。海安农商行借助各种广告手段和宣传媒介，全方位宣传营销，全县16个高炮广告、200多个灯箱广告、550多辆公交车和出租车车载显示屏、10多处大型户外广告遍布全县交通要道，县内电视台、电台、报纸等新闻媒体全天候、全覆盖、不间断进行宣传，让存贷款优惠政策、便民金融产品、快捷金融服务深入人心。
对内：营销考核员工说了算
激发员工活力是农商行应对存款利率市场化的内在动力。
一 方面坚持民主管理，实行领导与员工“零距离沟通”，从高管到支行行长必须无条件接受员工的面谈要求，将全员评价行长室成员履职情况作为制度，领导是否称职 由大家说了算。用人提拔全部采取公开竞聘方式，接受全员监督，通过一系列民主化举措让员工想干事、干成事，能否进步由员工自己说了算。
另一方面注重考核政策引导，在海安农商行绩效考核办法中，存款所占比重较大，考核办法每年都会根据实施情况和基层意见进行适当调整，整个考核体系保持连续性，有效避免了支行冲时点等短期行为，保证了存款总量的稳定增长以及存款结构的不断优化。
此外，注重合规经营，建立违规行为零容忍机制。2012年开始开展合规达标支行创建工作，引入第三方公司进行现场考核评定；通过科技手段全程对业务办理行为进行监测，聘请第三方公司进行神秘人暗访制度，对员工违规行为及时通报、惩处，做到了违规行为零容忍，以约束员工行为。（转自《中国农村金融》第15期）
文/徐晓军 江苏海安农村商业银行董事长
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