| 正确处理“三个关系” 促进中间业务提质增效 |
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| 发布时间：2015-05-11 15:26 点击： 次 |
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传 统意义上农商行的主要业务基本围绕资产、负债业务进行，中间业务收入更多来源于柜面渠道的支付结算收入。近年来，海安农商行存贷款市场份额基本维持在县域 市场的三分之一，进一步发展传统存贷业务的空间较小。因此，海安农商行瞄准经营转型的关键——中间业务，围绕“以客户为中心”的市场化经营理念，从中间业 务产品体系构建到营销方式变革，再到拓宽业务渠道，产品、营销、渠道建设三个维度齐发力，打通中间业务突围之路。
与 西方发达国家相比，目前我国中间业务发展仍然不够成熟，农商行作为刚刚经历股份制改革的新型商业银行，在中间业务发展过程中必然会面临许多难题，如监管政 策限制、新型产品缺乏系统支撑以及新业务缺乏针对性营销措施等，这就要求我们在未来发展中间业务过程中，要正确处理好“三个关系”。
一是正确处理产品多元化与服务个性化的关系。“聚富”和“金蝶”是海安农商行理财产品的两块“金字招牌”，该行初步形成了“短期+长期”“保本+非保本”“个人+企 业”三大模式，有效满足不同期限、不同风险偏好和不同类型客户的投资需求，与此同时贵金属业务、资金业务、托管业务多元发展。近年来，金融脱媒与金融市场 波动已经全面延伸到银行中间业务上，理财业务、资产托管以及投行业务持续创新，也日趋成为银行业中间业务的增长点，银行机构中间业务产品种类日趋多样化。 在这种趋势下，银行机构必须处理好产品创新与营销服务之间的关系，首先要建立流程银行模式和事业部制，根据市场导向和客户需求，对种类不断丰富的中间业务 产品进行包装分类，实现前台营销、中台管理、后台服务三位一体的产品服务体系；其次要注重服务特色化，培养专业化的营销团队，对新开发产品要制定详细的专 营方案，提高产品推广效果，避免出现产品丰富，营销跟不上的现象；最后要充分运用CRM客户关系管理系统，加强对现有客户和潜在客户的细分，向客户提供满足个性需求的产品，并为客户提供全方位的售后咨询服务，实现单纯的产品营销向综合金融服务的转变。
二是正确处理业务快速发展与风险有效控制的关系。针 对中间业务发展过程中可能出现的问题，诸如过分侧重业务发展，忽略风险控制等问题，该行深入开展一月一排查专题，对中间业务发展的各个领域进行风险预防。 金融竞争日趋激烈，迫使银行不断加快产品、服务和技术创新，有效激活了银行扩充业务范围和业务领域，主动适应环境调整业务内涵的意愿，促进了中间业务快速 发展。从上半年几家股份制银行公布的数据来看，中间业务收入占比均超过20%，均保持两位数增幅， 农商行在中间业务发展上一定要保持清醒，考虑快速发展中间业务的同时，要充分把控中间业务各个环节风险。一是要建立科学、系统的管理运作机制，制定一套完 善的管理办法和切实可行的操作规程，保证运作规范；二是要提升业务人员的专业水平，中间业务产品未来的趋势是高杠杆、高内涵，这就要求从业人员必须具备丰 富的金融知识和技能，这样才能从操作层面和市场层面降低风险；三是制定中间业务产品发展长远规划，要对产品创新有战略性规划，避免出现“跟风”，过度追逐 热门产品，忽略自身经营实际，对经营管理产生负面作用。
三是正确处理规模增长与效益提升的关系。为 有效促进中间业务规模效益同步增长，海安农商行开展了一系列的特色化营销活动，旨在扩大中间业务发展规模的同时，提升收益水平。“走千家，访万户”是海安 农商行特色营销的常规动作。总行统一配备客户预约登记簿，要求进村入户的员工做到“三有”，即预约有登记、需求有记录、回访有台账。2014年， 海安农商行为试点支行客户经理配备移动银行终端，客户经理利用终端可以现场为客户演示产品、计算收益，同时可以更加简便、快捷地建立客户信息档案。当前， 发展中间业务成为银行机构重要的考核指标，尤其是中间业务起步较晚的农商行，开展中间业务新产品的方式首先就是分解考核指标，通过压任务来提升业务发展规 模，而基层支行在推广的过程中片面追求完成任务，增长业务发展规模，这种现象导致的后果就是“为了发展中间业务而发展”，没有从效益提升的角度考虑规模增 长。因此，要实现规模与效益的同步提升，就必须有配套的措施，在产品推广过程中实现“双赢”，一方面要建立配套考核激励措施，充分发挥考核办法“指挥棒” 作用，引导营销人员在业务营销过程中量质并举；另一方面要加强资源的有效配置，对中间业务发展进行合理分析，既要保持传统中间业务稳步发展，又要注重产品 创新，建立以效益为目标的序列化产品体系。从中长期发展来看，随着我们在发展过程中逐渐积累一定中间业务经验以及金融市场进一步开放，可以考虑在适当时机 逐步介入资产管理、财富管理等领域，逐步发展信用性、融资性的高技术含量、高收益业务。(作者系海安农商行行长黄建新)
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