近年来，高邮农商银行始终坚守做小做散市场定位，积极开展差异化营销，拓宽多元收入渠道。截至今年10月末，存款市场份额25.14%，贷款市场份额20.48%，均位列当地第一。

　　聚焦主责主业

　　坚守做小做散定位

　　高邮农商银行将做小做散作为最重要的长期战略，专注做农商行该做、能做和擅长做的事。一是强化大额贷款管控。严格控制5000万元以上大额贷款占比，截至今年10月末，大额贷款占比6.15%，较年初下降0.3个百分点。二是严格落实政策要求。根据中央金融工作会议精神，进一步服务实体经济，严格控制政府平台、建筑业、房地产等行业占比，确保信贷资金流向实体经济。三是持续深耕本土市场。开展整村授信，完成180个行政村的整村授信工作，农户授信覆盖面75%，农户小额普惠信用贷款用信客户1.2万户，用信金额8.7亿元。深化农村信用体系建设，累计评定信用镇8个、信用村176个、信用户16.18万户。

　　健全考核机制

　　激活内在发展动力

　　一是加大考核力度。在绩效考核中明确零售绩效高于公司绩效，且零售类考核指标占比超50%，其中对100万元以下客群和新增客户考核，加大赋分和绩效占比，将支农支小指标列入支行履职考评，进一步向价值贷款户、100万元以下等高质量指标倾斜。二是强化人员配备。将客户经理梯队建设作为做小做散重要保障，每年开展客户经理后备选拔。近三年，选拔客户经理后备75人。截至今年10月末，客户经理128人，占员工总人数23.35%。同时，畅通客户经理晋升渠道，对客户经理业绩完成情况进行量化考核，并将其作为选人用人重要依据，充分发挥客户经理做小做散的能力和潜力。三是加大培训力度。每月召开客户经理月度例会，举办客户经理赋能提升、展业平台上线、客户经理外拓等专题培训。今年以来，共对客户经理开展各类培训18次，全面提升客户经理硬本领。

　　发挥机制灵活优势

　　开展差异化营销

　　一是创新“政银担”合作模式。高邮农商银行在“三区一镇”等重点板块创新推出“资金池项目贷”，即乡镇（园区）建立担保资金池，由担保公司提供担保，该行通过放大10倍杠杆，加大属地小微企业支持力度。通过三方联动，切实解决小微企业融资难、融资贵问题，进一步提升小微企业贷款可得性，提升农商行在乡镇（园区）服务覆盖面和政府美誉度。截至今年10月末，共投放73户、余额2.21亿元。二是丰富利率应对策略。借助人民银行支农支小再贷款政策，聚焦聚力普惠领域信贷投放。截至今年10月末，再贷款余额11.13亿元。同时，通过压降票据3亿元，进一步释放额度加大实体领域投放，一定程度缓解了收息率下行带来的压力。三是推动产品特色化。针对小微企业信贷资金服务需求多样化特点，充分运用“小微贷”“省农担”“苏质贷”“苏农贷”等多款省级产品，精准满足不同类型的小微企业融资需求。针对新市民群体推出“小微-新市民贷”专属产品。与农业农村局、税务局等共建单位推出“秸秆产业贷”“红石榴贷”“税微E贷”等特色产品，截至今年10月末，共发放2.4亿元。

　　丰富产品体系

　　拓宽多元收入渠道

　　一是开展理财代销业务。与苏银理财和南银理财两家公司建立业务合作关系。截至今年10月末，累计代销理财产品59款，累计代销各类净值型理财产品2.61亿元，为客户创造收益95.14万元。二是代理保险业务。代理“国寿臻鑫传家终身寿险”等四款产品。截至今年10月末，合计代销142笔、226.5万元。三是开展银团合作。对于优质的企业和项目，与国有银行开展银团合作，截至今年10月末，共发放13户、金额3.65亿元，银团中间收入430万元。四是优化存款结构。组织开展“三年期及以上定期存款转二转一”专项竞赛活动。截至今年10月末，三年、五年定期存款余额较8月基数下降1.02亿元，降幅0.8%，占存款总额42.4%，下降0.87个百分点。

 

 

 

　　原标题：高邮农商银行做小做散探索差异化发展之路

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