近年来，东海农商银行以“产品+服务+管理” 模式，推进业务多元化，锚定青年客户价值体验，全方位对接青年客户的个性化金融需求，在情感培育、活客能力、留客挖潜上做文章，为高质量发展奠定了坚实的客户基础。

　　以服务为导向，在“情感培育”上下功夫

　　用好绩效考核“指挥棒”，提升员工复合“利用率”。近年来，通过“减高柜增低柜”方式，实现由“交易型”向“营销型”转变。同时通过建立以机具转化率、产品转介率、产品营销业绩为主导的厅堂服务营销考核体系，将服务营销规范检查与营销业绩纳入柜员、营销经理与运营主管星级评定，每季评选出“厅堂营销标杆网点”“厅堂营销服务明星”，充分发挥骨干团队作用，打造厅堂营销特色网点，从而提升青年客户满意度。构建服务模式“一站式”，搭建服务场景“新阵地”。遵循业务分离和运营效率优先原则，通过线上线下邀约青年客户“走进网点”，为青年客户搭建专业化金融服务平台，构建“一站式”服务模式，推进移动智慧厅堂建设，建立不同产品的商机筛选模型，精准定位目标客群，扩展网点服务半径。针对青年客户的消费方式、消费习惯，实行青年客户名单制管理，建立产品手册，实现客户分层分类管理和分层服务。同时，依托农商行点多面广、人员众多、人熟地熟情况熟的自身优势，通过“网格化+阳光信贷”的模式开展穿透走访，全面了解青年客户的基本情况和金融需求，拉近与客户距离，不断巩固和发展壮大青年客户群体，有效夯实青年客户基础。打造金融教育新样板，提升青年客户认知度。深入农村、学校、企业、机关和社区，通过讲授金融安全课、发放竞赛答题、活动游戏等机动灵活的形式，普及金融常识，提高广大青年的金融安全意识，提升青年客户认同感。同时，创新开启“互联网+金融知识宣传教育”工作新模式，建立官网、微信、抖音等全方位的现代轻型金融宣教体系。采取“1+N”的运营模式，设置金融服务网格员，通过入户走访，密切联系青年客群，及时捕捉反馈信息网格内存在的金融相关问题以及建议，针对性地改进产品和服务。

　　以体验为核心，在“获客能力”上下功夫

　　强化场景应用。围绕“生老病死医、衣食住行娱”，联合区域内多家商行，上线“智慧公交”“智慧菜场”“智慧校园”等项目，不间断推出信用卡消费餐饮半价、观影9元、洗车优惠等活动，将金融服务融入客户的场景化应用中。在金融服务需求体验方面，不断满足青年客户个性、趣味、优质、优惠的消费愿景，为青年客户提供全方位服务。提升渠道效能。面对青年客户群体需求的多元化，结合星级网点创建，结合“一行一品”，实现由“同质型”向“差异型”转变，突出“青年银行”特色，营造年轻客群“专属地带”，以满足青年客户群体在购房、婚娶、创业等方面金融需求。通过优化网点功能，打造集“产品展示、客户体验、客户交流”三个平台功能相融合的“智慧型银行”，提高业务处理效率，节约客户办理业务的时间成本。构建生态金融。持续推广并有效发挥“二行二网二通”（智慧银行、移动银行，网络金融、网络支付，村村通、一码通）的功能优势，构筑“银行-客户-商户”三位一体的金融生态体系，依托省联社大数据平台，让手机银行成为集支付、缴费、生活为一体的掌上银行，着手打造“金融产品+专属权益+跨界联动”的跨平台综合服务体系，不断满足年轻客户的金融需求。

　　以机制为抓手，在“留客挖潜”上下功夫

　　实施客户营销名单制。通过大数据分析，按照青年客户的职业、家庭、社会资源等情况进行分类，各支行网点根据分发的年轻客户名单，结合自身实际，因地制宜地选择分类标准，进行动态实时维护。建立客户认同沟通制。开启“青年员工职业生涯规划”，发掘员工的优点，放大员工贡献。实施营销经理“四化”建设，打造营销经理岗位自由标准化岗位课程体系和内训讲师体系，有效实现了内部经验和专业知识的共享、传承。建立客户价值提升制。利用CRM系统，按照青年客户的自身特点、贡献度、信用等级等数据，将客户细分成成熟型、成长型、拓展型三类。对三类青年客户进行动态管理，通过授信额度的增减以及贷款利率的调整，将优质青年客户留住。

 

 

 

　　原标题：东海农商银行：锁定青年客群 筑牢发展根基

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